Оценка проектов перед инвестированием важна для прогнозирования будущей рентабельности. Это ключевой момент в принятии решений как для частных инвесторов, так и для венчурных фондов.

Следует отметить, что в 2022 году стартапам стало труднее привлекать инвестиции. По данным DeFiLama, венчурное финансирование в секторе Web3 уменьшилось с $8,7 млрд в 1-м квартале 2022 до $2 млрд в 4-м. Время закрытия раундов увеличилось, что требует от проектов более тщательной подготовки к привлечению средств.

Несмотря на это, фонды продолжают проявлять интерес к таким секторам, как DeFi, L1-2, инфраструктурные и кроссчейн-решения, а также soulbound-токены и deep-tech.

В секторах Gaming и NFT мнения инвесторов расходятся. Главная проблема – отсутствие устойчивых экономических моделей. Многие инвесторы ожидают их появления, делая ставку на игровые студии из web2, поскольку у них есть понимание, как создавать прибыльные игры без блокчейна, токенов и NFT, которые могут быть использованы для создания дополнительной стоимости. Тем не менее, интерес сохраняется: согласно данным The Block, инвестиции в GameFi и NFT в 2022 году составили $8,3 млрд.

• Общая оценка
• Варианты квалификационных вопросов, которые фонды задают стартапам
• Что такое трекшн в понимании фондов?
• Рекомендации для проектов на ранних стадиях, у которых нет денег, трекшна и MVP

Общая оценка

Существует два основных подхода к оценке проекта: оценка фонда и оценка венчурной студии.

Венчурные студии менее глубоко вникают в детали проектов. Их основная цель — помочь стартапу привлечь инвестиции от венчурных фондов. Для студий важны «продающие» аспекты проекта: качественные презентационные материалы, навыки продаж у основателей, известные партнерства, заниженная оценка и т.д.

Венчурные фонды проводят более детальную оценку, глубже изучая продукт, команду, стратегию и дорожную карту проекта. Чем крупнее фонд, тем более детализированной будет оценка. Мелкие и средние фонды часто удовлетворяются «внешними» факторами доверия для принятия решения об инвестировании. Анализ проектов требует экспертизы и времени, и большинство инвесторов не обладают достаточным опытом для глубокого анализа.

Варианты квалификационных вопросов, которые фонды задают стартапам

Ниже представлены критерии первичной оценки стартапа. Часто они включены в анкету, которую стартапам предлагается заполнить онлайн (пример анкеты можно увидеть у BDC Consulting). Многое становится очевидным уже из того, насколько тщательно и подробно проект заполняет эту анкету.

Польза шаблонов

Использование шаблонов, таких как Lean Canvas, может быть большим плюсом для стартапа. Lean Canvas графически представляет полную модель стартапа на одной странице, включая такие пункты, как проблема и альтернативные решения, уникальное торговое предложение, потоки выручки, структура издержек, каналы привлечения и др.

Шаблоны Lean Canvas и подобные помогают стартапам «кристаллизовать» своё предложение и провести валидацию продукта до обращения к фондам за инвестициями. Включение такой инфографики в пакет документов может произвести положительное впечатление на инвесторов.

Глубокая оценка

Это стадия, когда стартап переходит к инвестиционному комитету после успешного прохождения первичной оценки. Критерии глубокой оценки индивидуальны для каждого стартапа и зависят от ниши, стадии продукта, привлекаемой суммы и других факторов, а также от самого фонда.

Что такое трекшн в понимании фондов?

Трекшн — это совокупность показателей, демонстрирующих успешность реализации идеи стартапа. Этот пункт часто включается в требования фондов, хотя мнения инвесторов о том, что конкретно должно в него входить, могут различаться.

Конкретные метрики трекшн зависят от стадии проекта и характера продукта (ниша, B2B/B2C). Конечно, все инвесторы хотят видеть коммерческий трекшн (выручка, прибыль), но также можно ориентироваться на следующие показатели:

1. Число пользователей и его динамика (в том числе для MVP);
2. TVL и другие метрики продукта или прототипа;
3. Число коммитов на GitHub;
4. Технические достижения: запуск на тестнете или мейннете, релизы функционала;
5. Проведенные тесты и число участников;
6. Положительные отзывы от тестеров продукта;
7. Партнерства, адвайзеры, инвесторы и проекты, проявившие интерес (интеграции, подписанные письма о намерении инвестировать или интегрироваться на определенных условиях);
8. Подтверждения из сопряженных отраслей, где люди готовы тестировать продукт;
9. Обратная связь от друзей и инвесторов, попробовавших продукт (если не было тестов);
10. Результаты аудитов;
11. Договоренности с лаунчпадами или биржами;
12. Публикации в крупных СМИ и т.д.

Насколько значимо для фондов комьюнити?

Размер комьюнити не всегда является показателем трекшн в глазах многих инвесторов, поскольку большинство пользователей в чатах и каналах проектов могут быть ботами или людьми, не использующими продукт. Гораздо большее значение имеет наличие небольшой тест-группы, которая оставила положительные отзывы о проекте.

Рекомендации для проектов на ранних стадиях, у которых нет денег, трекшна и MVP

Проекты, не имеющие трекшн, не привлекают внимание фондов. Однако, отчаиваться не стоит: как видно из приведенных примеров, трекшн можно создать разными способами, достаточно посвятить этому время. Кроме того, понятие MVP (минимально жизнеспособный продукт) относительное: это может быть демонстрационная версия, прототип, децентрализованное приложение (dApp) на тестнете или даже существующий Web2-продукт, который планируется перевести в Web3.

Для стартапов на ранней стадии рекомендуется искать инвесторов, которые поверят в их идею на этом этапе. К ним относятся друзья и члены семьи, ангельские инвесторы и грантовые программы.

В редких случаях такие стартапы могут заинтересовать фонды, если соблюдены следующие условия:

• Сильная команда с релевантным опытом;
• Подробные Tech Paper (Blue Paper) и White Paper;
• Серьезная технология, которая уже готова (написанный код).

Обычно участие на ранней стадии подразумевает, что инвестор должен будет уделять проекту много времени, поддерживая его развитие. В качестве альтернативы привлечению инвестиций стартапам стоит рассмотреть работу с консультантами и адвайзерами, которые помогут довести проект до стадии, где он станет привлекательным для широкого круга инвесторов.

При подаче заявки на грант важно помнить, что грантовые программы накладывают ограничения на использование конкретной технологии и участие в экосистеме грантодателя. Например, продукт должен будет базироваться на определенном блокчейне или быть интегрирован с конкретными dApp.

Криптофонды ежедневно получают множество заявок от различных проектов, и на каждую из них они могут выделить лишь несколько минут. Чтобы успешно пройти этап первичной оценки, стартап должен выделяться на фоне 90% других заявок. Поэтому важно не торопиться с подготовкой: качественная подача заявки может занять несколько недель.

В процессе подготовки к фандрайзингу, если вы не уверены, как донести до фондов преимущества вашего Web3-проекта, имеет смысл обратиться за советом к профессиональной консалтинговой компании.