Как криптофонды оценивают проекты?

Оценка проектов перед инвестированием важна для прогнозирования будущей рентабельности. Это ключевой момент в принятии решений как для частных инвесторов, так и для венчурных фондов.

Следует отметить, что в 2022 году стартапам стало труднее привлекать инвестиции. По данным DeFiLama, венчурное финансирование в секторе Web3 уменьшилось с $8,7 млрд в 1-м квартале 2022 до $2 млрд в 4-м. Время закрытия раундов увеличилось, что требует от проектов более тщательной подготовки к привлечению средств.

Несмотря на это, фонды продолжают проявлять интерес к таким секторам, как DeFi, L1-2, инфраструктурные и кроссчейн-решения, а также soulbound-токены и deep-tech.

В секторах Gaming и NFT мнения инвесторов расходятся. Главная проблема – отсутствие устойчивых экономических моделей. Многие инвесторы ожидают их появления, делая ставку на игровые студии из web2, поскольку у них есть понимание, как создавать прибыльные игры без блокчейна, токенов и NFT, которые могут быть использованы для создания дополнительной стоимости. Тем не менее, интерес сохраняется: согласно данным The Block, инвестиции в GameFi и NFT в 2022 году составили $8,3 млрд.

• Общая оценка
• Варианты квалификационных вопросов, которые фонды задают стартапам
• Что такое трекшн в понимании фондов?
• Рекомендации для проектов на ранних стадиях, у которых нет денег, трекшна и MVP

Общая оценка

Существует два основных подхода к оценке проекта: оценка фонда и оценка венчурной студии.

Венчурные студии менее глубоко вникают в детали проектов. Их основная цель — помочь стартапу привлечь инвестиции от венчурных фондов. Для студий важны «продающие» аспекты проекта: качественные презентационные материалы, навыки продаж у основателей, известные партнерства, заниженная оценка и т.д.

Венчурные фонды проводят более детальную оценку, глубже изучая продукт, команду, стратегию и дорожную карту проекта. Чем крупнее фонд, тем более детализированной будет оценка. Мелкие и средние фонды часто удовлетворяются «внешними» факторами доверия для принятия решения об инвестировании. Анализ проектов требует экспертизы и времени, и большинство инвесторов не обладают достаточным опытом для глубокого анализа.

Варианты квалификационных вопросов, которые фонды задают стартапам

Ниже представлены критерии первичной оценки стартапа. Часто они включены в анкету, которую стартапам предлагается заполнить онлайн (пример анкеты можно увидеть у BDC Consulting). Многое становится очевидным уже из того, насколько тщательно и подробно проект заполняет эту анкету.

Критерий Описание Продукт Как он работает и почему он нужен рынку. Текущая стадия готовности Концепция/прототип/MVP/готовый продукт и т. д. Elevator pitch Краткий питч, который можно произнести вслух за 30 секунд. Это важный пункт, показывающий, насколько точно проект умеет донести свои преимущества. Статус финансирования Нет финансирования/Pre-seed/Seed и т. д. Рынок Размер (TAM), динамика, статистические данные, перспективы (по оценке экспертов). Бизнес-модель План монетизации продукта и роста токена (с расчетами). Модель привлечения средств Эквити/SAFT/Token Warrant/другое. Срок инвестирования Если до планируемой даты остается менее 3 недель, проект уже поздно рассматривать; 6+ месяцев — не срочно; 2-3 месяца — готов для рассмотрения. Партнёрства Кто будет заинтересован в партнерстве, какие договоренности уже есть или находятся в стадии обсуждения. Команда Релевантный опыт, опыт успешного выхода (exit), присутствие в соцсетях, участие в мероприятиях, публичность (готовность к KYC). Конкуренты Финансовые метрики, текущая стадия их продуктов, анализ преимуществ и недостатков. Предпочтительный блокчейн Данный вопрос позволяет оценить проработанность идеи. Роадмап Что уже сделано (сравнение с первоначальным роадмапом), поквартальный график, отдельный роадмап для этапа публичного привлечения инвестиций. Риски Задержка или неудача при выпуске продукта, конкуренты, рыночная ситуация и пр. Юнит-экономика Выручка и издержки на одного пользователя/транзакцию/другую релевантную единицу (целесообразность привлечения денег). Дополнительная поддержка от фонда Техническая разработка, маркетинг, юридическая поддержка, бизнес-анализ, ключевые сотрудники, партнёрства и т. д. Соответствие потребностей проекта и привлекаемой суммы Почему проект считает, что ему нужно именно столько денег? Можно ли достичь тех же результатов дешевле? Как был рассчитан бюджет? Traction Достигнутые метрики — число пользователей, сумма собранных комиссий, подписанные партнёрства, упоминания в СМИ и т. д. Польза шаблонов

Использование шаблонов, таких как Lean Canvas, может быть большим плюсом для стартапа. Lean Canvas графически представляет полную модель стартапа на одной странице, включая такие пункты, как проблема и альтернативные решения, уникальное торговое предложение, потоки выручки, структура издержек, каналы привлечения и др.

Шаблоны Lean Canvas и подобные помогают стартапам «кристаллизовать» своё предложение и провести валидацию продукта до обращения к фондам за инвестициями. Включение такой инфографики в пакет документов может произвести положительное впечатление на инвесторов.

Глубокая оценка

Это стадия, когда стартап переходит к инвестиционному комитету после успешного прохождения первичной оценки. Критерии глубокой оценки индивидуальны для каждого стартапа и зависят от ниши, стадии продукта, привлекаемой суммы и других факторов, а также от самого фонда.

Что такое трекшн в понимании фондов?

Трекшн — это совокупность показателей, демонстрирующих успешность реализации идеи стартапа. Этот пункт часто включается в требования фондов, хотя мнения инвесторов о том, что конкретно должно в него входить, могут различаться.

Конкретные метрики трекшн зависят от стадии проекта и характера продукта (ниша, B2B/B2C). Конечно, все инвесторы хотят видеть коммерческий трекшн (выручка, прибыль), но также можно ориентироваться на следующие показатели:

1. Число пользователей и его динамика (в том числе для MVP);
2. TVL и другие метрики продукта или прототипа;
3. Число коммитов на GitHub;
4. Технические достижения: запуск на тестнете или мейннете, релизы функционала;
5. Проведенные тесты и число участников;
6. Положительные отзывы от тестеров продукта;
7. Партнерства, адвайзеры, инвесторы и проекты, проявившие интерес (интеграции, подписанные письма о намерении инвестировать или интегрироваться на определенных условиях);
8. Подтверждения из сопряженных отраслей, где люди готовы тестировать продукт;
9. Обратная связь от друзей и инвесторов, попробовавших продукт (если не было тестов);
10. Результаты аудитов;
11. Договоренности с лаунчпадами или биржами;
12. Публикации в крупных СМИ и т.д.

Насколько значимо для фондов комьюнити?

Размер комьюнити не всегда является показателем трекшн в глазах многих инвесторов, поскольку большинство пользователей в чатах и каналах проектов могут быть ботами или людьми, не использующими продукт. Гораздо большее значение имеет наличие небольшой тест-группы, которая оставила положительные отзывы о проекте.

Рекомендации для проектов на ранних стадиях, у которых нет денег, трекшна и MVP

Проекты, не имеющие трекшн, не привлекают внимание фондов. Однако, отчаиваться не стоит: как видно из приведенных примеров, трекшн можно создать разными способами, достаточно посвятить этому время. Кроме того, понятие MVP (минимально жизнеспособный продукт) относительное: это может быть демонстрационная версия, прототип, децентрализованное приложение (dApp) на тестнете или даже существующий Web2-продукт, который планируется перевести в Web3.

Для стартапов на ранней стадии рекомендуется искать инвесторов, которые поверят в их идею на этом этапе. К ним относятся друзья и члены семьи, ангельские инвесторы и грантовые программы.

В редких случаях такие стартапы могут заинтересовать фонды, если соблюдены следующие условия:

• Сильная команда с релевантным опытом;
• Подробные Tech Paper (Blue Paper) и White Paper;
• Серьезная технология, которая уже готова (написанный код).

Обычно участие на ранней стадии подразумевает, что инвестор должен будет уделять проекту много времени, поддерживая его развитие. В качестве альтернативы привлечению инвестиций стартапам стоит рассмотреть работу с консультантами и адвайзерами, которые помогут довести проект до стадии, где он станет привлекательным для широкого круга инвесторов.

При подаче заявки на грант важно помнить, что грантовые программы накладывают ограничения на использование конкретной технологии и участие в экосистеме грантодателя. Например, продукт должен будет базироваться на определенном блокчейне или быть интегрирован с конкретными dApp.

Криптофонды ежедневно получают множество заявок от различных проектов, и на каждую из них они могут выделить лишь несколько минут. Чтобы успешно пройти этап первичной оценки, стартап должен выделяться на фоне 90% других заявок. Поэтому важно не торопиться с подготовкой: качественная подача заявки может занять несколько недель.

В процессе подготовки к фандрайзингу, если вы не уверены, как донести до фондов преимущества вашего Web3-проекта, имеет смысл обратиться за советом к профессиональной консалтинговой компании.