Оценка проектов перед инвестированием важна для прогнозирования будущей рентабельности. Это ключевой момент в принятии решений как для частных инвесторов, так и для венчурных фондов.
Следует отметить, что в 2022 году стартапам стало труднее привлекать инвестиции. По данным DeFiLama, венчурное финансирование в секторе Web3 уменьшилось с $8,7 млрд в 1-м квартале 2022 до $2 млрд в 4-м. Время закрытия раундов увеличилось, что требует от проектов более тщательной подготовки к привлечению средств.
Несмотря на это, фонды продолжают проявлять интерес к таким секторам, как DeFi, L1-2, инфраструктурные и кроссчейн-решения, а также soulbound-токены и deep-tech.
В секторах Gaming и NFT мнения инвесторов расходятся. Главная проблема – отсутствие устойчивых экономических моделей. Многие инвесторы ожидают их появления, делая ставку на игровые студии из web2, поскольку у них есть понимание, как создавать прибыльные игры без блокчейна, токенов и NFT, которые могут быть использованы для создания дополнительной стоимости. Тем не менее, интерес сохраняется: согласно данным The Block, инвестиции в GameFi и NFT в 2022 году составили $8,3 млрд.
- Общая оценка
- Варианты квалификационных вопросов, которые фонды задают стартапам
- Что такое трекшн в понимании фондов?
- Рекомендации для проектов на ранних стадиях, у которых нет денег, трекшна и MVP
Общая оценка
Существует два основных подхода к оценке проекта: оценка фонда и оценка венчурной студии.
Венчурные студии менее глубоко вникают в детали проектов. Их основная цель — помочь стартапу привлечь инвестиции от венчурных фондов. Для студий важны «продающие» аспекты проекта: качественные презентационные материалы, навыки продаж у основателей, известные партнерства, заниженная оценка и т.д.
Венчурные фонды проводят более детальную оценку, глубже изучая продукт, команду, стратегию и дорожную карту проекта. Чем крупнее фонд, тем более детализированной будет оценка. Мелкие и средние фонды часто удовлетворяются «внешними» факторами доверия для принятия решения об инвестировании. Анализ проектов требует экспертизы и времени, и большинство инвесторов не обладают достаточным опытом для глубокого анализа.
Варианты квалификационных вопросов, которые фонды задают стартапам
Ниже представлены критерии первичной оценки стартапа. Часто они включены в анкету, которую стартапам предлагается заполнить онлайн (пример анкеты можно увидеть у BDC Consulting). Многое становится очевидным уже из того, насколько тщательно и подробно проект заполняет эту анкету.
| Критерий | Описание |
|---|---|
| Продукт | Как он работает и почему он нужен рынку. |
| Текущая стадия готовности | Концепция/прототип/MVP/готовый продукт и т. д. |
| Elevator pitch | Краткий питч, который можно произнести вслух за 30 секунд. Это важный пункт, показывающий, насколько точно проект умеет донести свои преимущества. |
| Статус финансирования | Нет финансирования/Pre-seed/Seed и т. д. |
| Рынок | Размер (TAM), динамика, статистические данные, перспективы (по оценке экспертов). |
| Бизнес-модель | План монетизации продукта и роста токена (с расчетами). |
| Модель привлечения средств | Эквити/SAFT/Token Warrant/другое. |
| Срок инвестирования | Если до планируемой даты остается менее 3 недель, проект уже поздно рассматривать; 6+ месяцев — не срочно; 2-3 месяца — готов для рассмотрения. |
| Партнёрства | Кто будет заинтересован в партнерстве, какие договоренности уже есть или находятся в стадии обсуждения. |
| Команда | Релевантный опыт, опыт успешного выхода (exit), присутствие в соцсетях, участие в мероприятиях, публичность (готовность к KYC). |
| Конкуренты | Финансовые метрики, текущая стадия их продуктов, анализ преимуществ и недостатков. |
| Предпочтительный блокчейн | Данный вопрос позволяет оценить проработанность идеи. |
| Дорожная карта | Что уже сделано (сравнение с первоначальной дорожной картой), поквартальный график, отдельный roadmap для этапа публичного привлечения инвестиций. |
| Риски | Задержка или неудача при выпуске продукта, конкуренты, рыночная ситуация и пр. |
| Юнит-экономика | Выручка и издержки на одного пользователя/транзакцию/другую релевантную единицу (целесообразность привлечения денег). |
| Дополнительная поддержка от фонда | Техническая разработка, маркетинг, юридическая поддержка, бизнес-анализ, ключевые сотрудники, партнёрства и т. д. |
| Соответствие потребностей проекта и привлекаемой суммы | Почему проект считает, что ему нужно именно столько денег? Можно ли достичь тех же результатов дешевле? Как был рассчитан бюджет? |
| Traction | Достигнутые метрики — число пользователей, сумма собранных комиссий, подписанные партнёрства, упоминания в СМИ и т. д. |
| Польза шаблонов | Использование шаблонов, таких как Lean Canvas, может быть большим плюсом для стартапа. Lean Canvas графически представляет полную модель стартапа на одной странице, включая такие пункты, как проблема и альтернативные решения, уникальное торговое предложение, потоки выручки, структура издержек, каналы привлечения и др. |
Шаблоны Lean Canvas и подобные помогают стартапам «кристаллизовать» своё предложение и провести валидацию продукта до обращения к фондам за инвестициями. Включение такой инфографики в пакет документов может произвести положительное впечатление на инвесторов.
Глубокая оценка
Это стадия, когда стартап переходит к инвестиционному комитету после успешного прохождения первичной оценки. Критерии глубокой оценки индивидуальны для каждого стартапа и зависят от ниши, стадии продукта, привлекаемой суммы и других факторов, а также от самого фонда.
Что такое трекшн в понимании фондов?
Трекшн — это совокупность показателей, демонстрирующих успешность реализации идеи стартапа. Этот пункт часто включается в требования фондов, хотя мнения инвесторов о том, что конкретно должно в него входить, могут различаться.
Конкретные метрики трекшн зависят от стадии проекта и характера продукта (ниша, B2B/B2C). Конечно, все инвесторы хотят видеть коммерческий трекшн (выручка, прибыль), но также можно ориентироваться на следующие показатели:
- Число пользователей и его динамика (в том числе для MVP);
- TVL и другие метрики продукта или прототипа;
- Число коммитов на GitHub;
- Технические достижения: запуск на тестнете или мейннете, релизы функционала;
- Проведенные тесты и число участников;
- Положительные отзывы от тестеров продукта;
- Партнерства, адвайзеры, инвесторы и проекты, проявившие интерес (интеграции, подписанные письма о намерении инвестировать или интегрироваться на определенных условиях);
- Подтверждения из сопряженных отраслей, где люди готовы тестировать продукт;
- Обратная связь от друзей и инвесторов, попробовавших продукт (если не было тестов);
- Результаты аудитов;
- Договоренности с лаунчпадами или биржами;
- Публикации в крупных СМИ и т.д.
Насколько значимо для фондов комьюнити?
Размер комьюнити не всегда является показателем трекшн в глазах многих инвесторов, поскольку большинство пользователей в чатах и каналах проектов могут быть ботами или людьми, не использующими продукт. Гораздо большее значение имеет наличие небольшой тест-группы, которая оставила положительные отзывы о проекте.
Рекомендации для проектов на ранних стадиях, у которых нет денег, трекшна и MVP
Проекты, не имеющие трекшн, не привлекают внимание фондов. Однако, отчаиваться не стоит: как видно из приведенных примеров, трекшн можно создать разными способами, достаточно посвятить этому время. Кроме того, понятие MVP (минимально жизнеспособный продукт) относительное: это может быть демонстрационная версия, прототип, децентрализованное приложение (dApp) на тестнете или даже существующий Web2-продукт, который планируется перевести в Web3.
Для стартапов на ранней стадии рекомендуется искать инвесторов, которые поверят в их идею на этом этапе. К ним относятся друзья и члены семьи, ангельские инвесторы и грантовые программы.
В редких случаях такие стартапы могут заинтересовать фонды, если соблюдены следующие условия:
- Сильная команда с релевантным опытом;
- Подробные Tech Paper (Blue Paper) и White Paper;
- Серьезная технология, которая уже готова (написанный код).
Обычно участие на ранней стадии подразумевает, что инвестор должен будет уделять проекту много времени, поддерживая его развитие. В качестве альтернативы привлечению инвестиций стартапам стоит рассмотреть работу с консультантами и адвайзерами, которые помогут довести проект до стадии, где он станет привлекательным для широкого круга инвесторов.
При подаче заявки на грант важно помнить, что грантовые программы накладывают ограничения на использование конкретной технологии и участие в экосистеме грантодателя. Например, продукт должен будет базироваться на определенном блокчейне или быть интегрирован с конкретными dApp.
Криптофонды ежедневно получают множество заявок от различных проектов, и на каждую из них они могут выделить лишь несколько минут. Чтобы успешно пройти этап первичной оценки, стартап должен выделяться на фоне 90% других заявок. Поэтому важно не торопиться с подготовкой: качественная подача заявки может занять несколько недель.
В процессе подготовки к фандрайзингу, если вы не уверены, как донести до фондов преимущества вашего Web3-проекта, имеет смысл обратиться за советом к профессиональной консалтинговой компании.
